{"id":4294,"date":"2020-11-09T12:28:47","date_gmt":"2020-11-09T11:28:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.iscod.fr\/blog\/?p=4294"},"modified":"2026-07-15T12:19:37","modified_gmt":"2026-07-15T10:19:37","slug":"le-metier-de-commercial-se-reinvente-en-temps-de-crise-et-si-vous-releviez-le-challenge","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.iscod.fr\/blog\/metier\/le-metier-de-commercial-se-reinvente-en-temps-de-crise-et-si-vous-releviez-le-challenge-2020-11-09","title":{"rendered":"Le m\u00e9tier de commercial se r\u00e9invente en temps de crise : et si vous releviez le challenge ?"},"content":{"rendered":"\n

Le m\u00e9tier de commercial<\/strong> ne fait plus r\u00eaver. Ainsi, selon l\u2019association des dirigeants commerciaux de France (DCF), 150 000 postes de commerciaux ne trouvent pas preneur chaque ann\u00e9e<\/a><\/strong>. \u00ab Baratineur \u00bb, \u00ab mal pay\u00e9 \u00bb : le commercial n\u2019a pas bonne presse<\/strong> et s\u2019entoure de nombreuses id\u00e9es re\u00e7ues<\/strong>. Ses fonctions se sont pourtant r\u00e9invent\u00e9es, <\/strong>au fil des ann\u00e9es, pour coller aux nouveaux besoins des entreprises. Leur transformation s\u2019est acc\u00e9l\u00e9r\u00e9e avec la crise actuelle : digitalisation<\/strong>, agilit\u00e9<\/strong>, nouveaux m\u00e9tiers… Le commercial est au premier plan et peut apporter de vraies r\u00e9ponses. D\u00e8s lors, le m\u00e9tier offre des opportunit\u00e9s challengeantes<\/strong> et de vraies perspectives d\u2019embauche<\/strong>. Mais, pourquoi vous y int\u00e9resser aujourd’hui ?<\/p>\n\n\n\n

Une mauvaise image du m\u00e9tier de commercial<\/strong> ?<\/h2>\n\n\n\n

Des embauches mais peu de pr\u00e9tendants<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Le m\u00e9tier de commercial est rarement envisag\u00e9 comme une option apr\u00e8s le Bac. Il s\u2019agit pourtant d\u2019un secteur tr\u00e8s dynamique<\/strong> en manque cruel de candidats. De fait, le march\u00e9 du recrutement des commerciaux est en tension <\/strong>depuis cinq ans maintenant. Les retards en recrutement s\u2019estiment \u00e0 20-25 % avec 150 000 postes non pourvus chaque ann\u00e9e. Et, avec la crise li\u00e9e la pand\u00e9mie de Covid-19, les besoins sont en augmentation sur ces fonctions. En effet, le commercial a un r\u00f4le cl\u00e9 dans la relance de l\u2019activit\u00e9.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

C\u2019est lui qui va, main dans la main avec les \u00e9quipes marketing, repenser la strat\u00e9gie de vente pour r\u00e9pondre aux nouvelles attentes des Fran\u00e7ais<\/strong>. Ces derniers r\u00e9clament aujourd\u2019hui davantage de sobri\u00e9t\u00e9<\/strong> et de sens dans leur consommation<\/strong>. Ainsi, selon une \u00e9tude de l\u2019institut d\u2019\u00e9tudes marketing C-Ways<\/a> datant de juin dernier, ils \u00e9taient 53 % \u00e0 vouloir consommer moins<\/strong>. Le commercial peut donc jouer un r\u00f4le primordial<\/strong> dans ce changement de mentalit\u00e9s. N\u00e9anmoins, il souffre toujours d\u2019une image n\u00e9gative li\u00e9e \u00e0 de nombreux clich\u00e9s.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

5 clich\u00e9s sur le m\u00e9tier de commercial<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
  1. Le commercial est un baratineur<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Avouez que, vous aussi, vous pensez que le commercial est pr\u00eat \u00e0 tout pour vendre<\/strong>, y compris \u00e0 harceler ses prospects et \u00e0 leur mentir ? Un clich\u00e9 sans doute v\u00e9hicul\u00e9 par l\u2019apparition des centres d\u2019appels, les techniques de vente en magasin et la disparition du nom d’\u00e9cole de commerce<\/strong> au profit de celui d\u2019\u00e9cole de management<\/strong>. D\u00e8s lors, comment ne pas penser que la seule motivation du commercial est l’argent<\/strong> ? Pourtant, une mauvaise vente pourrait consid\u00e9rablement ternir la r\u00e9putation d\u2019une entreprise. Le commercial est, aujourd\u2019hui, form\u00e9 pour bien conna\u00eetre son produit<\/strong>, cibler correctement son prospect<\/strong> et fid\u00e9liser<\/strong>. Il doit donc faire preuve d\u2019une certaine intelligence \u00e9motionnelle<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

    1. Le commercial est tr\u00e8s souvent stress\u00e9<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n

      Quand on pense au m\u00e9tier de commercial, on imagine des objectifs insurmontables, des horaires complexes, des refus r\u00e9guliers et \u00e9puisants… Certes, c\u2019est un m\u00e9tier exigeant<\/strong>, comme de nombreux autres. Les objectifs fix\u00e9s sont souvent l\u00e0 pour challenger le commercial qui peut y trouver une source de motivation. Mais, encore une fois, il reste un \u00e9l\u00e9ment important pour l\u2019entreprise qui fera tout pour le garder.<\/p>\n\n\n\n

      1. Le commercial a peu de possibilit\u00e9s d\u2019\u00e9volution<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n

        On s\u2019imagine tr\u00e8s souvent que le commercial ne pourra pas acc\u00e9der \u00e0 de nouvelles fonctions. Au contraire, c\u2019est justement un m\u00e9tier qui offre de nombreuses opportunit\u00e9s. Des formations <\/strong>ou un accompagnement peuvent aider \u00e0 atteindre des postes plus strat\u00e9giques ou d\u2019encadrement<\/strong>. Il offre aussi des possibilit\u00e9s de mutation<\/strong> en France ou \u00e0 l\u2019\u00e9tranger.<\/p>\n\n\n\n

        1. Le commercial est mal pay\u00e9<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n

          Le m\u00e9tier de commercial est bien r\u00e9mun\u00e9r\u00e9<\/strong> : en moyenne entre 30 000 ou 120 000 euros bruts par an. En revanche, ce salaire est g\u00e9n\u00e9ralement r\u00e9parti entre 70 % de part fixe et 30 % de variable. Ainsi, il peut augmenter son salaire gr\u00e2ce aux primes et aux commissions sur les ventes.<\/strong> Un syst\u00e8me qui peut \u00e9galement favoriser la motivation.<\/p>\n\n\n\n

          1. Le commercial n\u2019a pas eu besoin de formation<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n

            Encore une id\u00e9e re\u00e7ue car, le commercial a besoin de formation pour ne pas \u00eatre l\u2019arch\u00e9type du clich\u00e9 N\u00b01. N\u00e9gociation<\/strong>, m\u00e9thodes de vente<\/strong> et de fid\u00e9lisation<\/strong> : les formations sont nombreuses comme vous pouvez le voir dans notre catalogue<\/a>. Elles permettent d’\u00e9viter le harc\u00e8lement des clients et de favoriser l\u2019acquisition de nouveaux prospects.<\/p>\n\n\n\n

            Pour combattre ces clich\u00e9s, le m\u00e9tier s\u2019est r\u00e9invent\u00e9 et profond\u00e9ment digitalis\u00e9<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

            Le m\u00e9tier de commercial \u00e9volue !<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

            Quand le commercial se digitalise<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

            Depuis quelques ann\u00e9es d\u00e9j\u00e0, on assiste \u00e0 une \u00e9volution du m\u00e9tier de commercial<\/strong>. Ainsi, en 2008, apparaissent de nouveaux outils de marketing automation, amen\u00e9s par les nouvelles technologies. Puis, en 2014, les premiers outils \u00ab Sales Tech \u00bb<\/a> voient le jour, entrainant une digitalisation du m\u00e9tier. Cette digitalisation est encore en train de s\u2019acc\u00e9l\u00e9rer. De fait, avec les \u00e9pisodes de confinement<\/strong> et le d\u00e9veloppement du t\u00e9l\u00e9travail<\/strong>, la grande majorit\u00e9 des ventes se font sur Internet. Une vraie nouveaut\u00e9 avec laquelle il faut savoir composer. L\u2019agilit\u00e9<\/strong> est donc, plus que jamais, de rigueur pour jongler entre la vente en direct et celle \u00e0 distance. Un changement qui porte le nom de \u00ab\u00a0phygital<\/strong>\u00a0\u00bb pour physique et digital.<\/p>\n\n\n\n

            Les modes de communication sont alors tr\u00e8s vari\u00e9s. D’une part, on trouve les canaux externes<\/strong> (r\u00e9seaux sociaux<\/strong> ou encore plateformes de e-commerce) et de l’autres, les internes (sites web, blog<\/strong>, chatbots<\/strong>, paiement en ligne…). Les jeunes dipl\u00f4m\u00e9s, form\u00e9s \u00e0 l\u2019utilisation de ces outils d\u00e9di\u00e9s \u00e0 leur fonction, devraient donc \u00eatre tr\u00e8s convoit\u00e9s dans l\u2019avenir. En effet, ils seront plus \u00e0 m\u00eame de r\u00e9pondre aux d\u00e9fis du commercial de demain.<\/p>\n\n\n\n

            Autre point en leur faveur : ces m\u00e9tiers sont actuellement en qu\u00eate de sens<\/strong> et repensent leurs modes de perception.<\/p>\n\n\n\n

            Un m\u00e9tier en qu\u00eate de sens<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

            Encore une fois, le but du commercial va \u00eatre avant tout de fid\u00e9liser<\/strong> et, donc, d\u2019aller vers davantage d\u2019authenticit\u00e9<\/strong>. Un doux r\u00eave ? Pas forc\u00e9ment quand on sait qu\u2019une relation de confiance <\/strong>va devoir s\u2019\u00e9tablir entre la marque et le client pour gagner en cr\u00e9dibilit\u00e9<\/strong>. De fait, les clients ont aujourd\u2019hui la possibilit\u00e9 d\u2019aller voir des avis sur Internet et donc de v\u00e9rifier les propos de celui qui tente de leur vendre quelque chose. Le prospect a m\u00eame, tr\u00e8s souvent, d\u00e9j\u00e0 fait son choix avant de se tourner vers le commercial.<\/p>\n\n\n\n

            Alors, certes, un commercial peut augmenter ses revenus gr\u00e2ce aux commissions, mais il recherche aujourd\u2019hui un \u00e9quilibre entre le fait d\u2019avoir un salaire correct et celui d\u2019avoir un m\u00e9tier qui a du sens<\/strong>. La crise est venue r\u00e9veiller le secteur en lui apportant un deuxi\u00e8me souffle : celui de pouvoir r\u00e9pondre r\u00e9ellement aux besoins des consommateurs. Ceci en renouvelant les services de l\u2019entreprise, ses produits… De quoi s\u00e9duire les jeunes g\u00e9n\u00e9rations en qu\u00eate de sens \u00e9galement ?<\/p>\n\n\n\n

            Pourquoi se tourner vers une carri\u00e8re commerciale ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

            Les 5 bonnes raisons de devenir commercial<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
            1. Des \u00e9tudes courtes pour une entr\u00e9e rapide sur un march\u00e9 dynamique<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n

              Les formations pour devenir commercial ne n\u00e9cessitent pas de longues ann\u00e9es de formation et permettent d\u2019entrer rapidement sur le march\u00e9 de l\u2019emploi. Un march\u00e9 qui offre de nombreuses opportunit\u00e9s, et cela sur le long terme. Ainsi, notre bachelor D\u00e9veloppement Commercial & N\u00e9gociation<\/a>, accessible apr\u00e8s un Bac +3, s’\u00e9tend sur un an.<\/p>\n\n\n\n

              1. Le challenge et la polyvalence<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n

                Strat\u00e9gie, prospection, rendez-vous client, animation des r\u00e9seaux sociaux : les missions du commercial sont vari\u00e9es. Pas de routine : chaque journ\u00e9e est diff\u00e9rente et apporte son lot de challenge. De quoi donner envie de se lever le matin.<\/p>\n\n\n\n

                1. Le d\u00e9veloppement de soft skills et hard skills essentiels<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n

                  Le m\u00e9tier de commercial pr\u00e9sente l\u2019avantage de permettre le d\u00e9veloppement de soft skills (comp\u00e9tences humaines) et de hard skills (comp\u00e9tences techniques). Des soft skills qui peuvent beaucoup apporter : capacit\u00e9 \u00e0 travailler en \u00e9quipe, adaptabilit\u00e9, pers\u00e9v\u00e9rance, empathie…<\/p>\n\n\n\n

                  Les hard skills n\u00e9cessaires au poste sont \u00e9galement transposables : argumentation, fid\u00e9lisation client, \u00e9laboration d\u2019une strat\u00e9gie…<\/p>\n\n\n\n

                  1. Des r\u00e9sultats commerciaux visibles<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n

                    Le travail que vous allez apporter \u00e0 votre entreprise, vous allez pouvoir en voir les r\u00e9sultats. En effet, ce sont vos efforts pour d\u00e9velopper les ventes et fid\u00e9liser qui vont avoir un impact sur le chiffre d\u2019affaire de l\u2019organisation. Une motivation suppl\u00e9mentaire ?<\/p>\n\n\n\n

                    1. Un premier pas vers une aventure entrepreneuriale<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n

                      Vous connaissez la b\u00eate noire de la majorit\u00e9 des entrepreneurs ? Le commercial ! Ceux qui vont r\u00e9ussir seront ceux qui auront d\u00e9j\u00e0 d\u00e9velopp\u00e9 des comp\u00e9tences dans ce domaine. Ainsi, si c\u2019est quelque chose qui vous tente, un m\u00e9tier de commercial peut \u00eatre une premi\u00e8re \u00e9tape.<\/p>\n\n\n\n

                      Se former aux nouveaux m\u00e9tiers<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

                      Il n\u2019y a pas un m\u00e9tier de commercial, mais plusieurs. De plus, vous pouvez choisir votre sp\u00e9cialisation en fonction de vos app\u00e9tences. Vous avez peur de ne pas r\u00e9ussir, car vous n\u2019avez pas le \u00ab profil \u00bb? Vous n’\u00eates pas la personne dynamique qui adore argumenter et n\u00e9gocier ? Aujourd\u2019hui, il n\u2019y a plus de profil type<\/strong> et ces comp\u00e9tences s\u2019acqui\u00e8rent. Zoom sur quelques nouveaux m\u00e9tiers et les formations associ\u00e9es :<\/p>\n\n\n\n